Nerds and Words

Cum să vinzi la început de drum?

Încercă să răspundem la întrebarea asta de antreprenor / freelancer: Cum să te vinzi la început de drum?

Intro scurt

Felicitări! Ai făcut primii pași în lumea business-ului, ți-ai găsit modelul și nișa, numele și probabil și identitatea vizuală. Acum e momentul să te gândești cum să îți faci brandul cunoscut și să aduci cât mai mulți oameni către tine. Promovarea nu e treabă ușoară, mai ales dacă ești la început de drum. Sunt multe de făcut, iar rezultatele nu se vor vedea imediat. Ceea ce face întregul proces să devină extrem de frustrant și de confuz.

Ne-am gândit la tine și la provocările pe care le întâmpini. Și ne-am hotărât să facem un mic ghid despre promovarea afacerilor mici, aflate în stadiu incipient. Hai să vedem cum stă treaba:

 

1. Găsește-ți și afirmă-ți identitatea

Mulți antreprenori își pun întrebarea asta: Cum să vinzi la început de drum?

Business-ul în sine e un schelet, un manechin pe care să-l îmbraci apoi cu valori și principii și să-i dai o personalitate. Și, bineînțeles, un ton al vocii care simți tu că-l reprezintă.

 

La ce îți folosește asta? Există o componentă emoțională uriașă în fiecare proces de cumpărare. Când încerci să vinzi, nu e de ajuns să informezi. Trebuie să și convingi. E valabil atât pentru descrierile produselor de pe site, cât și pentru textele din reclame sau descrierile postărilor de pe social media.

Un exemplu

Să luăm un exemplu pe cât de comun, pe atât de plictisitor, la prima vedere: săpunul. Și două exemple de descrieri de produs, una de la L’Occitane, și cealaltă de la Method. Da, cea de la L’Occitane e fadă și prea puțin persuasivă, dar pentru ei e de ajuns. Pentru că sunt o firmă consacrată și lumea nu vine la ei ca să citească povești, ci pentru că știe că produsele lor sunt scumpe și foarte bune.

 

Nu toate business-urile se bucură de avantajul ăsta, mai ales dacă sunt nou-lansate. De aceea trebuie să fii inventiv și să-ți dotezi brandul cu niște atribute puternice. Plus cu o poveste care poate fi valorificată în cât mai multe feluri, ca să se poată fi adaptată cât mai multor circumstanțe.

 

 

 

Cei de la Yotpo au zis o chestie foarte faină: You Can’t Buy Emotional Connection on Amazon. E de ținut minte în condițiile în care te ocupi de direct-to-consumer marketing. Adică genul ăla de marketing în care tu faci produsul, tu îl vinzi. Fără intermediari și fără bugete astronomice de publicitate care să îți permită să-l pui pe sticlă și pe billboard-uri.

 

Mărimea bugetului nu e un avantaj sau un handicap în sine. A avea posibilitatea să spui o poveste, să legi emoțional consumatorul de produs și să nu profiți de ea- ăsta da, e un handicap. Oamenii nu cumpără ceva doar pentru că au nevoie. Cumpără pentru că le place, că vor să fie bine văzuți, pentru că aderă la un anumit set de valori. Și pentru că povestea produsului se îmbină la fix cu povestea lor personală.

 

Citesște mai departe ca să alfi răsounsurile toate la întrebarea de o mie de puncte: Cum să vinzi la început de drum?

2. Site-ul e cartea ta de vizită, deci fă-l „ca la carte”

 

Printre primele lucruri pe care le faci odată ce îți lansezi afacerea e să îi construiești un site. Care, printre altele, trebuie să aibă un design prietenos și intuitiv. Să se încarce repede și să le ofere utilizatorilor toată informația de care au nevoie, așezată cât mai ordonat și mai logic. Un home page, o pagină cu descrierea firmei (istoric, viziune și misiune). Pagini pentru fiecare categorie de produs și un blog: astea vor fi prioritățile tale în primă fază. 

 

Asigură-te că site-ul se potrivește cu identitatea vizuală a firmei tale (logo, gamă cromatică etc.). Nu te sfii să apelezi la artiști vizuali și la web designeri profesioniști. Mulți antreprenori aflați la început de drum se întreabă dacă merită investiția. Da, merită. Merită făcută încă de la bun început, pentru că altfel, în momentul în care vei constata că trebuie făcute schimbări și update-uri. Deci s-ar putea să te trezești că e nevoie să o iei de la capăt, cu totul.

 

Încă un exemplu

Și o să îți mai dau aici un exemplu cât se poate de personal. La noi vin oameni care au înțeles că e rentabil și de viitor să te vinzi prin conținut, ceea ce e îmbucurător. Mulți dintre ei au și produse și servicii faine, care te inspiră ca scriitor și publicitar. Însă mi se întâmplă să mă lovesc de niște site-uri cu un aspect atât de învechit, de aglomerat și de contraintuitiv, încât devine extrem de greu să îmi așez ideile acolo.

 

Pot să am toată încrederea în firma cu care lucrez și în produsele lor. Poate să îmi placă la nebunie să scriu despre ele. Dar când mă lovesc de un astfel de site, îmi dau seama că eforturile mele contează prea puțin. Pentru ca oamenii să ajungă să citească ce ai tu de spus și să intre în povestea pe care ai construit-o pentru ei, trebuie în primul rând să fie stimulați vizual. Dacă nu le place ce văd, vor ieși imediat. Și nu se știe sigur dacă se vor mai întoarce. Și iată cum se risipesc niște texte bune (și niște bani pe care i-ai investit în ele înainte de a investi în site-ul în sine).

 

 

 

Mare atenție (sau ProTip, cum vrei s-o iei):

 

De acum, Google indexează site-urile noi după versiunea lor pentru mobil. Așa că asigură-te că site-ul tău e bine optimizat pentru dispozitivele mobile. Mai bine de jumătate din căutările online sunt făcute de pe mobil, iar tendința este de creștere. Așadar… dive in, mobile first!

 

3. Canalele pe care trebuie să le ai în vedere

 

Înainte de canale, ar mai fi un pas, mai tehnic, la care noi nu prea ne pricepem, dar îl lăsăm aici, ca să știi de el și să-l discuți cu developerii site-ului: înscrierea în Google Search Console și pe Google Analytics. Primul e ca să te ajute să optimizezi site-ul și paginile de pe el și să te asiguri că sunt toate indexate corect. 

 

Al doilea e ca să urmărești atât performanța site-ului, cât și a campaniilor online pe care le desfășori (fie pe social media, fie pe Google). Odată ce înveți să îl folosești și să-ți personalizezi rapoartele în funcție de scopuri și obiective, te va ajuta să vezi în profunzime cum evoluează eforturile tale. Și ce canale merită prioritizate, ce mai trebuie îmbunătățit și unde. Bine, acele date și cifre nu or să îți șoptească suav „vezi că aici mai e de lucru”. Trebuie să înveți să le interpretezi sau să-ți găsești un om bun la toate care să știe să le interpreteze și să audă muzica din spatele detaliilor ălora tehnice și seci.

 

Acum despre canale în sine: poți să îți faci reclamă pe mail (prin newslettere), pe Google sau pe rețelele de socializare. Poți să te apuci de content marketing sau să găsești nanoinfluenceri (1k – 10k followeri) și microinfluenceri (10k – 15k followeri) care să își deschidă audiențele în fața ta. Dar, mai presus de toate, indiferent de canalul pe care îl alegi, trebuie să ai o oarecare strategie de conținut. Dacă nu una definitivă, cu un plan bine stabilit pe săptămâni, luni, trimestre, cu KPIs și monitorizare, măcar o idee despre temele pe care le poți aborda.

 

Ce e musai de avut:

Un blog care să te ajute să te conectezi cu audiența și să îi dai o idee despre principiile, personalitatea, valorile și viziunea afacerii tale. Și o prezență pe principalele rețele de socializare pe care le frecventează cei cărora li te adresezi.

Facebook și Instagram sunt inconturnabile, pentru că au o prezență deja consolidată și o bază solidă de utilizatori fideli, dar nici Snapchat sau Tik Tok nu sunt de lepădat, Mai ales dacă vrei să ajungi la tineri (de la 12 până la 30 de ani).

Alte cateva platofrme

Tik Tok e în creștere în perioada asta în România, iar evoluția aplicației merită monitorizată, ca să știi cam care ar fi momentul potrivit să intri în forță și acolo. Atenție, însă: Snapchat și Tik Tok se bazează mult pe dinamism- așa trebuie să fie și conținutul pe care îl gândești pentru aceste platforme. Deci pentru moment- pagină sau cont de business pe Facebook și Instagram, pe urmă restul.

 

Pinterest este iarăși o platformă destul de interesantă. Pentru că se bazează foarte mult pe conținut vizual, iar durata medie de viață a unui „pin” este de câteva luni. Asta timp ce tweeturile se „ofilesc” după câteva minute, iar postările de pe Facebook- în câteva ore. În jur de 35% dintre români folosesc Pinterest, conform unui raport global al Hootsuite, făcut în parteneriat cu We Are Social. 

 

Deci dacă afacerea ta se învârte în jurul amenajării interioare, casei și grădinii sau a nișei de arts & crafts, atunci e foarte posibil ca Pinterest să fie pentru tine. În plus, se pare că în perioadele cu sărbători, reclamele de pe Pinterest atrag cu 22% mai mulți clienți, care fie caută inspirație culinară, idei de cadouri de sezon sau destinații de vacanță. 

 

În caz că vrei să îți împachetezi frumos produsele, serviciile și conținutul dezvoltat în jurul lor, astfel încât să prindă pe Pinterest, pe Canva găsești modele editabile de „pinuri”. Asta ca să-ți faci o idee despre cum să te camuflezi pe acolo și să ai rezultate.

Si aaalte platoformele bune

Twitter-ul nu e la fel de popular la noi precum în Vest- aproximativ 36% dintre români l-ar folosi. În schimb, YouTube, Facebook și Facebook Messenger sunt la putere, deci dacă te orientezi după popularitatea rețelelor de socializare, cam astea ar fi canalele de bază.

Și da, poți face marketing pe Messenger, doar că  regulile au devenit mult mai stricte, iar businessurile sunt mai limitate în ceea ce privește acest gen de comunicare cu utilizatorii. Dacă nu interacționează în vreun fel cu mesajele tale sau cu afacerea ta, nu poți să îi spamezi cu mesaje. Uite aici un articol care trece în revistă ultimul update și consecințele lui.

 

Iar dacă audiența ta e formată din profesioniști și oameni de business, LinkedIn e o opțiune excelentă. Spre exemplu, dacă ești coach sau dacă ții cursuri și traininguri , e foarte posibil ca oamenii la care vrei să ajungi să fie acolo. Dacă nu, măcar sunt șefii lor, care poate își doresc să mai adauge ceva în programele de learning & development.

 

ProTip:

Ține minte că nu toate platformele sunt la fel – e valabil atât pentru principiile de funcționare, cât și pentru tipul de conținut și rata interacțiunii cu postările. Spre exemplu, cea mai mare interacțiune cu postările, fie ele și de brand, se înregistrează pe Instagram. Deci în funcție de cât de bine îți cunoști nișa, alege platformele cele mai profitabile, care se potrivesc obiectivelor tale de business și care sunt frecventate de potențialii tăi clienți. Și uită-te puțin la exemple de postări super apreciate de pe fiecare rețea. Ca să faci și tu genul de conținut pe care chiar vor oamenii să îl vadă acolo.

 

 

4. Idei pentru conținut de business, pentru întrebarea: cum să vinzi la început de drum?

 

Pentru că da- marketingul prin conținut vinde. Și încă bine. Potrivit Hubspot, 70% dintre marketeri investesc activ în marketingul prin conținut, iar 55% privesc crearea de conținut pentru blogurile firmelor lor ca pe prioritatea numărul 1 a eforturilor de inbound marketing. Ce e această metodologie inbound? Un fel de a atrage clienți prin oferirea de conținut de calitate și crearea unor experiențe adaptate priorităților și intereselor lor.

 

Privește lucrurile în felul următor: nu poți să încerci tot timpul să le vinzi oamenilor câte ceva. Înainte ca oamenii să cumpere de la tine, e nevoie să știe că exiști, că ești o opțiune viabilă. De asemenea, pentru a reține un brand, oamenii au nevoie în medie de 5-7 impresii (întâlniri oricât de scurte cu brandul sau cu detalii legate de el). Apoi mai au nevoie de câteva interacțiuni înainte să se decidă să cumpere. 

Online is king

Oamenii se informează online, compară mărci și produse și se bazează pe fiecare touchpoint în parte pentru a lua o decizie finală. În plus, ne aflăm în plin avânt al economiei atenției. Matthew Crawford a zis bine: atenția e o resursă (epuizabilă, am putea spune). Fiecare din noi are o capacitate de atenție limitată și încearcă să și-o protejeze cum poate.

 

Ca să fii sigur că dărâmi barierele și ajungi la clienții tăi potențiali, trebuie mai întâi să îi lași să te descopere și să te cunoască. În online, asta s-ar traduce prin campanii de awareness. În care livrezi conținut de calitate fără nicio altă așteptare din partea publicului-țintă.

Apoi le poți cere date de contact la schimb pentru niște resurse și mai valoroase (ghiduri, e-bookuri, webinarii, promoții și așa mai departe). Pe baza acestor date de contact, îi poți targeta mai încolo cu oferte relevante; iar ei vor fi mult mai înclinați să le dea atenție și să le ia în considerare la modul serios.

 

Conținut video pe homepage/landing page

 

Alege să-i întâmpini pe oameni cu un clip video. Conținutul video pe un landing page îți poate crește rata de conversie cu până la 80%. Poate fi un demo al produsului sau serviciului pe care îl oferi, un ghid step by step sau o prezentare interactivă. Poate fi ceva amuzant sau serios. Ceva care să îți sporească autoritatea sau care să îi destindă și să îi distreze pe vizitatori. Tu alegi, în funcție de specificul afacerii tale.

 

Răspunde la întrebări

 

Indiferent ce nedumerire ar putea avea clienții tăi legată de produsele sau serviciile pe care le oferi, fii sigur că tot la tine va găsi și lămurirea. Fă o listă de întrebări potențiale și răspunde cât mai în detaliu la ele în câte o postare de blog. Păstrează întrebarea în titlu- va crește șansele ca articolul să fie deschis. Iar dacă ai optimizat bine conținutul din punct de vedere SEO, sunt șanse mari să se comporte bine pe Google. Și să atragă și mai mulți oameni care își pun aceeași întrebare.

 

Discută despre trenduri și evoluții din industrie

 

Fie că te ocupi de fashion, beauty, tehnologie, marketing sau amenajări interioare, oamenii vor căuta mereu să fie la curent cu evoluția subiectelor care îi interesează. Tu activezi în industria respectivă, ești un specialist și ai o viziune din interior care se poate dovedi extrem de valoroasă. Folosește-te de asta. Fă comparații, dă sfaturi, recomandări- orice e relevant pentru publicul tău țintă.

 

Tips & tricks și lifehacks

Dacă ai citit până aici, deja ai câteva soluții și răspunsuri la întrebarea din titlu: Cum să vinzi la început de drum?

Majoritatea produselor au mai multe utilități. Arată-le oamenilor cum produsele pe care le oferi se pot potrivi cu stilul lor de viață. Gândește-te la toate felurile în care pot fi utilizate produsele sau serviciile tale și construiește ghiduri utile și convingătoare. Susține-ți argumentele cu statistici și cifre din industrie pentru a spori autoritatea conținutului tău. 

 

Povești de succes = copywriting bun

 

Fie că e povestea ta personală, a business-ului tău, a angajaților sau a clienților- oamenii adoră să vadă cum viața lor se poate transforma în bine. Genul ăsta de conținut îi ajută să se identifice mai bine cu brandul și cu produsele tale. Iar asta creează o conexiune emoțională care este extrem de valoroasă și care poate fi fructificată mai târziu.

 

Testimoniale

 

Și testimonialele pot fi transformate în postări de blog sau în conținut valoros de postat pe social media. Deși dau bine în buclă, în josul site-ului, pot fi transformate în povestioare interesante. Pe care le poți distribui acolo unde e activă audiența ta. Discută mai aprofundat cu cei care ți-au lăsat cele mai faine și mai detaliate recenzii și fă-i vedete în câteva articole de blog. În plus, storytellingul e din ce în ce mai bine văzut și consumat în online.

 

Chestii care le plac celor din echipa ta

 

Fiecare dintre noi are ceva interesant de spus. Trebuie doar să i se dea ocazia să discute despre asta. Lasă-ți angajații sau colaboratorii să iasă la rampă și să vorbească despre ceea ce îi pasionează. Fie că dau recomandări de carte, film, muzică sau discută despre hobby-urile lor și ceea ce îi ajută să treacă cu bine peste provocări.

Toate acestea pot fi folosite cu succes în strategia ta de conținut. Umanizează brandul și îi ajută pe oameni să descopere și alte laturi ale business-ului tău. Resursele care te ajută să îți inspiri audiența există deja în interiorul firmei, de ce să nu profiți de ele?

 

Analizează competiția ca să nu rămâi în urmă

Fă o analiză a cuvintelor cheie care te interesează și a evoluției căutărilor și vezi ce conținut se comportă bine în cazul competiției. Apoi fă și tu ceva asemănător pentru blogul tău.

 

Profită de sărbători și vino cu ghidurile și ideile tale potrivite pentru ocaziile respective

 

Ăsta va deveni conținut evergreen. Adică poți să îl refolosești în fiecare an. Și eventual să updatezi articolele respective de fiecare dată când îți vin idei noi sau când apar trenduri noi pe care le poți valorifica și tu.

Odată ce business-ul capătă experiență, întrebarea Cum să vinzi la început de drum? se transformă în ”Cum să vinzi în continuare”

Fiecare postare pe care o scrii e o oportunitate de a te conecta cu audiența ta. Le poți da de gândit, le poți face sugestii, poți lansa o discuție pe social media pornind de la ele, iar asta e extrem de important. Pe măsură ce-ți construiești audiența, trebuie să ai grijă să o ții și activă. În plus, nu știi niciodată cât de departe ajunge tema pe care ai lansat-o și câți oameni noi vor fi dispuși să se alăture discuției. Orice oportunitate de genul acesta este o cale sigură de a-ți consolida poziția și de a obține „share of mind”. 

Dar tu?

Ne-ar interesa să știm cu ce provocări te confrunți tu sau ce te-a pus în dificultate la un moment dat, cât erai la început de drum. Nu de alta, dar ne dorim să creăm conținut care te interesează și care să te ajute, dacă tot am apucat să discutăm pe îndelete despre asta. Poți să ne lași un comentariu aici sau să ne scrii pe Facebook, când postăm (și când nu postăm, ca să ne dai un nudge binevenit).

 

Până atunci, dacă ți-a atras atenția ceva de aici și simți că ai vrea să-ți ajustezi puțin strategia de comunicare și de conținut, îți las aici un link unde poți descoperi pachetele noastre de comunicare. Zi-ne câte ceva despre tine și despre business în sine și hai să ne împrietenim!